給料でも、フリーランスの報酬でも、クライアントからの単発の支払いでもありません。自分で考え、自分で開発し、自分のドメインとサーバーで運用していたプロダクトに対して、インターネット上の見知らぬ人が支払ってくれたお金です。
私にとって、この違いは大きいものでした。本業では以前からソフトウェア開発の対価を受け取っています。今回は、私のことを知らない人が、自分で作ったプロダクトを見つけ、それにお金を払う価値があると判断したのです。
1件の支払いで本当に確認できたこと
初売上には、実際以上の意味を持たせたくなります。しかし、1件の支払いだけでproduct-market fitが証明されたわけではありません。再現性のある需要、将来の成長、収益性、安定したビジネスになったことも証明していません。
それでも、もっと限定的で重要なことはいくつか確認できました。
- 少なくとも一人の実在する人が、支払うだけの価値を感じた。 「このプロダクトは役に立つはずだ」という自分自身の期待よりも、はるかに強いシグナルです。
- 今回の取引では購入フローが最後まで機能した。 プロダクト、ドメイン、ホスティング、決済フロー、支払い後に必要な処理が、少なくともこの1件を完了できる状態にありました。ただし、これをもって「インフラ全体が検証済み」と言うのは強すぎます。
- 価値が仮説から実際の交換に変わった。 支払い前に言えたのは「自分は何かを作った」までです。支払い後には「誰かがそれを買った」と言えるようになりました。
これは小さな証拠であって、事業全体に対する判定ではありません。初期売上は、このくらい慎重に扱うのがちょうどいいと今は考えています。
自分が過小評価していたのは「支払ってもらうこと」
SaaSの話では、すぐに継続収益、product-market fit、成長、スケールといったテーマに進みがちです。私の初期体験はもっと地味でした。オンラインでたった一人に支払ってもらうだけでも難しかったのです。
見込み客には他の選択肢があります。使える注意力にも限りがあります。小さな個人プロダクトには、既存企業が最初から持っている信頼がありません。機能を実装することは技術的な問題ですが、その結果にお金を払う価値があると誰かに判断してもらうことは、まったく別の問題です。
これは最初の数か月で得た最も重要な学びの一つでした。ソフトウェアを作って公開する能力と、ビジネスを作る能力は関係していますが、同じではありません。
作ること自体を楽しめることが、思った以上に重要だった
この経験によって、以前から感じ始めていたことがさらに明確になりました。短期間でお金を稼ぐことだけを目的にSaaSを作ると、長くモチベーションを保つのはかなり難しいということです。
売上だけが続ける理由だったなら、長い間まったく割に合わない取り組みに見えたはずです。それでも続けられたのは、作る、問題を解く、公開する、試す、直す、もう一度試す、という過程そのものが好きだったからです。
もちろん、売上が重要ではないという話ではありません。ビジネスにしたいプロダクトなら、いずれ事業としての結果が必要です。ただ、結果が出る前の学習期間を乗り切るうえで、作ること自体を楽しめることは大きな支えになりました。
初売上はゴールではなくシグナル
この支払いによって、「これには誰も絶対にお金を払わない」という状態ではなくなりました。しかし、何人が払うのか、何度払うのか、再び利用するのか、売上がコストを上回るのかは何も分かりません。
それらは別々の問いであり、別々の証拠が必要です。
初めてのプロダクトを作るとき、初期の節目は過小評価もしやすければ、逆に美化もしやすいと思います。金額が小さいから意味がないと考えると、実際の取引が起きた事実を見落とします。一方で、それだけでビジネスが成立した証拠だと考えるのも行き過ぎです。
私にとって有用なのはその中間です。起きたことを正確に記録し、素直に喜び、その後は同じことが繰り返せるかを検証する。
もし最初からやり直すなら意識したいこと
最初の数か月を売上だけで評価することはしません。ただし、「まだ作っている途中だから」という言葉を、いつまでも市場からの証拠の代わりにもしたくありません。技術的な進歩と商業的な進歩は分けて考える必要があります。
- 技術的な進歩は、作って公開できることを示します。
- 完了した支払いは、少なくとも一人が結果とお金を交換する意思を持ったことを示します。
- 需要について強い主張をするには、支払いが繰り返される必要があります。
- 売上が出ても、事業の健全性を考えるにはコストとの比較が必要です。
それでも、この節目が自分にとって大きい理由
金額は小さい。でも、その意味は小さくありませんでした。